소비자 충동 구매 Up
Ⅰ.서론-문제제기
A양은 평소에 다이어트에 관심이 많은 편이었다. 그런데 수업에 필요한 어학교재를 사러 들어간 (가격이 싸고 배송도 빠르다는) 어느 인터넷 책 판매 사이트에서 마침 ‘요가로 하는 다이어트’ 책이 30% 특별 할인 판매 한다는 배너 광고를 보게 되었다. 마침 어학교재만으로는 전체 가격이 3만원이 되지 않아서 배송료 3000원이 붙었기 때문에, 배송료를 무료로 하고 3만원을 채우기 위해서 다른 책을 구입해야만 하는 상황이었다. 게다가 서점보다 싼 가격과 서점을 안 가도 된다는 편리성에 A양은 그 책을 덜컥 구입 하게 됐다. 그런데 나중에 배송되어 온 요가 다이어트 책을 보니, 너무 상식적인 내용에 사진도 허접해서 매우 실망을 하고, ‘그 책을 다시 반품을 해야 하나. ’하고 생각하게 됐다.
요즘 인터넷에서 물건을 사본 경험이 다들 한번쯤은 있을 것이다. 그리고 몇 번 인터넷에서 제품을 구입한 적 있는 소비자라면, A양과 비슷한 경험이 있을 것으로 생각된다.
우리는 여기에서 A양의 구매를 어학교재와 다이어트 관련 책, 두 가지로 구분해 보았다. 우선 어학 교재는 A양이 구매 전에 구매를 하겠다는 생각을 하고 가격과 배송 비교를 통해 구입했으므로, 전체적인 의사 결정 과정을 다 거친 구매이다. 반면에 ‘요가 다이어트 서적’의 경우 전혀 생각이 없다가 인터넷 광고를 보고, 갑자기 구입하게 됐으므로, 일반적인 의사결정 과정을 다 거치지 않은 충동구매이다. 우리는 이 두 가지의 구매의 차이를 알아보기 위해 우선 인터넷 소비자의 구매 의사 결정 모델에 대해 조사해봤다.
*** 인터넷 소비자의 구매 의사결정 모델 (A양의 어학교재 구입과 관련하여)
인터넷에서도 오프라인에서의 구매와 마찬가지로 일반적 구매과정을 밟게 된다. 다만 인터넷의 특성상 정보탐색과 대체안의 평가 등의 과정이 상당히 신속히 이루어질 수 있고, 구매의사결정에 필요한 다양한 지원을 제공함으로써 판단의 객관성과 부족한 정보로 인해 발생하는 문제점을 최소화시킬 수 있다는 특징이 있다. 아래에서는 구매의사결정 모델(욕구 인식-> 정보 탐색-> 대안평가->구매결정->구매후 평가)를 그대로 적용하면서 인터넷에서 진행되는 의사 결정 과정을 보다 세부적으로 설명하고자 한다.
1. 온라인 구매욕구에서 출발
인터넷에서의 소비자 구매의사결정과정은 먼저 인터넷을 통해 제품이나 서비스를…(생략)
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